RELEVANCIA EN MARKETING: CÓMO SER RELEVANTE EN TU MERCADO (Y CREAR TU OCÉANO AZUL)

¿Por qué es tan importante la relevancia?

Eso es lo que vas a descubrir en este post. Voy a revelar lo que he aprendido sobre la relevancia después de practicarla durante más de 10 años trabajando en marketing y ventas y después de enseñarla durante más de cuatro años.

Pero primero, cubramos…

¿Qué es realmente la relevancia en marketing y qué significa ser relevante?

Relevancia es destacar entre la multitud con tu marketing.

La relevancia es uno de los temas de los que he estado hablando desde 2015, a diferencia de las otras partes de mi método.

La relevancia es lo que te da la capacidad de llamar la atención de otras personas.

Tiene mucho que ver con la calidad de los mensajes que estás enviando a la gente. Así es como consigues que la gente se interese e invierta en tu producto o servicio. Crea la forma en que tu empresa se posiciona en la mente de los demás y determina cómo se reciben las ofertas que haces al mercado.

Es lo que le dices a tu mercado lo que atrae a la gente a tu mundo. Es lo que les impulsa a invertir contigo para ayudarles a resolver su problema o lograr algún resultado deseado. Es lo que hace que alguien diga: «Esto es para mí». Como he dicho, permite que la atención llegue a ti, y también te ayuda a mantener esa atención, incluso en este ajetreado mundo de distracciones en el que todos vivimos hoy en día.

Estoy seguro de que has visto empresarios que tienen grandes seguidores en las redes sociales y toneladas de personas que consumen cada mensaje que envían, pero a pesar de eso, luchan cuando llega el momento de convertir la atención en ventas e ingresos. Consiguen que su mensaje sea correcto (que es una parte de ser relevante), pero tienen problemas con otras partes como el posicionamiento y las ofertas.

No puedes ser relevante si no conoces a las personas a las que sirves, cuál es tu mejor oferta y cómo posicionarte de la manera correcta para que no tengan ninguna duda en trabajar contigo (más sobre cómo hacerlo más adelante).

Si alguien no entiende que lo que ofreces es específicamente para él, no te dará ni la hora. Por eso la relevancia en el marketing es algo que me fascina desde hace años. En pocas palabras, los que son relevantes son los que ganan más dinero.

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No hay competencia, sólo alguien más relevante que los demás

Para ser sincero, no creo necesariamente en la noción de competencia. En cambio, creo más en el hecho de que algunas personas son más relevantes para un grupo específico de personas que otras. Éstos son los que van a tener más facilidad para conseguir clientes, incluso a un precio más alto que otros en la misma industria.

Si lo piensas, esto hace que la competencia sea irrelevante. Los que son relevantes son los que consiguen los mejores tratos. Son los que lo hacen bien en un nicho. Y en comparación con otras empresas de su nicho, tienen más clientes satisfechos con los que es estupendo trabajar.

El problema es que la mayoría de los empresarios no piensan lo suficiente en los fundamentos de la relevancia, como la forma en que sus mensajes están construyendo o restando poder a su relevancia en las mentes de las personas de su mercado. 

El problema se agrava por el hecho de que los cambios sutiles en los mensajes no siempre generan resultados perceptibles de inmediato. Puede ser difícil medir el impacto de una estrategia de contenidos diferente debido al desfase entre el momento en que se introducen las mejoras de relevancia y el momento en que se recogen los beneficios.

Por eso quiero darte las estrategias y los cambios de mentalidad que necesitas implementar para ayudarte a ser lo más relevante posible de inmediato. Lo que nos lleva a…

Cómo crear relevancia en marketing (el proceso paso a paso)

Hay varias piezas en el rompecabezas cuando se trata de ser relevante en tu mercado. He enseñado esto durante años y lo he estado perfeccionando después de trabajar con cientos de empresarios para ayudarles a escalar sus negocios más allá de las 7 cifras, además de construir algunos de esos negocios yo mismo.

Para ser relevante, necesitas entender e implementar estos 8 elementos.

#1. AVATAR – IDENTIFICA A TU CLIENTE IDEAL

Necesitas tener un avatar de una persona específica con la que deseas trabajar. Puede que tengas la tentación de ir tras varios grupos diferentes de personas. No lo hagas. En lugar de eso, piensa en una persona y analícela en detalle. 

Siempre surgen problemas de escasez cuando digo que hay que tener un avatar específico. ¿Por qué no ir a por todas las personas a las que podrías ayudar con tus servicios?

Sí, si te comprometes con un avatar, empezarás a decir que no a clientes a los que antes habrías dicho que sí. Esto significa menos dinero fluyendo en el negocio. Y no lo estoy endulzando. Esta será la situación a corto plazo.

Pero muy pronto empezarás a trabajar con tu cliente ideal, lo que te aportará valiosos beneficios, como:

• Construir un negocio mejor y optimizarlo para ese cliente exacto al que atiendes, proporcionándole ofertas de mayor calidad.
• Relaciones más fluidas con los clientes, lo que a la larga es más rentable, ya que requieren menos de tus recursos para atenderlos bien.
• Capacidad para atender a clientes más perfectos, lo que se traduce en mayores ingresos y rentabilidad.
• Tus clientes resonarán contigo porque los comprendes empáticamente, lo que hace que trabajar contigo sea una obviedad para ese grupo de personas.
• Te convertirás en LA persona a la que acudir en tu nicho.
• Menos clientes que drenan energía, lo que te dejará con energía para trabajar en tu negocio.

No hacer esto en la agencia que convertí en un negocio multimillonario me hizo endeudarme rápidamente en un millón de dólares. Así que comprométete con un avatar. Sé el pez grande en el estanque pequeño.

#2. VENTAJA INJUSTA

La gente no suele tomar decisiones racionales. Toman decisiones emocionales, lo que significa que tu mejor oportunidad de éxito es amplificar tu ventaja injusta. Debería ser una pieza fundamental en tu posicionamiento y marketing, simplemente porque es la única pieza que nadie más puede copiar..

Tus clientes anhelan una conexión íntima contigo, y cuando das rienda suelta a tu ventaja única, eres capaz de captar de forma activa y precisa a las personas con las que deseas trabajar (su avatar).

Siempre que me sumerjo en el ADN de la relevancia, todo se reduce a esto: quién eres realmente. Después de todo, ¿por qué dos empresarios completamente diferentes pueden tener el mismo tipo de producto y uno venderá más que el otro?

Y tampoco es difícil de encontrar. Seguro que puedes estar pensando que tienes que emprender un viaje de autoexploración que tal vez lleve años para descubrir tu ventaja única, pero en realidad no tiene por qué ser así. 

Sólo tienes que profundizar en tus experiencias, habilidades, talentos, conocimientos, carácter y conexiones.

#3. POSICIONAMIENTO – DESTACAR EN TU SECTOR

El posicionamiento es una de esas cosas de las que todo el mundo ha oído hablar pero que muy poca gente entiende. Es como el sexo a los dieciséis años. Sabes que lo quieres, pero no tienes mucha capacidad para entender cómo conseguirlo. Y, a diferencia de tu oferta, tu página de aterrizaje y tus anuncios, no verás resultados inmediatos cuando cambies tu posicionamiento. Y si no encaja con todos los demás aspectos de tu marketing, no obtendrás los beneficios que deseas.

Tengo que decirte que yo no entendí el posicionamiento de primera. No entendía cómo hablar de ello; uff, ni siquiera entendía realmente lo que era. Pero, lo que pronto comprendí es que el posicionamiento es una gran clave dentro de la relevancia en el marketing porque si te equivocas, todo lo demás no tendrá sentido. Por ejemplo, si estás ayudando a la gente a escalar a siete cifras y tu producto principal es un producto de $47 dólares, eso no es coherente.

Después de trabajar con cientos de negocios de 7 cifras para ayudarles a escalar, he creado un enfoque paso a paso para ayudarte a crear tu posicionamiento, probarlo y hacer que la gente realmente vea tu posición de la manera que quieres.

Comparto este proceso paso a paso y cómo he desarrollado mi posicionamiento a lo largo de los años en este post de posicionamiento.

#4. MENSAJE – ATRAER A LAS PERSONAS ADECUADAS EN EL MOMENTO ADECUADO

El mensaje de marketing es una de las cosas que la gente tiende a ignorar, pero es una pieza crítica de todos tus esfuerzos de marketing. Si lo haces mal, atraerás a las personas equivocadas con la mentalidad equivocada en el momento equivocado.

Si bien lancé y compartí oficialmente El Método de Marketing y Ventas de Relevancia, Omnipresencia e Intimidad públicamente en abril de 2018, las semillas para ello se plantaron durante años antes de que todo se uniera. 

Tenía algo llamado El Método SSF, un método para entender el Mindset de quienes quieren comprar tus productos y servicios. Significaba The Sidewalk, Slow Lane, Fast Lane Method (El método de los 3 carriles) y se me ocurrió mientras leía el libro de M.J. DeMarco The Millionaire Fastlane.

Una vez que entiendas esto, serás capaz de entender el mensaje.

Porque el mensaje trata de encontrar a alguien basado en la etapa en la que están y presentar sus problemas y su dolor y su visión de nuevo a ellos. No todos los miembros de tu audiencia tienen el mismo problema ni se encuentran en la misma fase de su viaje. En resumen, cada uno tiene una mentalidad diferente. Y tu trabajo consiste en compartir el mensaje adecuado con las personas adecuadas en el momento adecuado.

Esta es la premisa central del Método de Marketing de 3 Carriles. Es muy sencillo y afirma que tu público se clasifica en uno de los 3 carriles (es decir, categorías):

1. Acera: Las personas en esta fase sienten dolor, pero no están seguras de por qué lo experimentan. Sólo saben que tienen un problema, pero no saben por qué ni cómo resolverlo.

2. Carril lento: Las personas en el carril lento son muy conscientes de que tienen algún tipo de dolor y/o problema. Lo han aceptado y ahora buscan formas de resolverlo.

3. Carril rápido: Una vez que alguien puede entender su problema y puede ver una solución potencialmente viable, están firmemente en el carril rápido. Aquí es cuando se gana dinero.

El problema es que la gente se dirige a la vía rápida con sus mensajes y sólo captan el interés del 3% de la audiencia. Podrías mover a algunas personas del carril lento utilizando un webinar, pero a menos que seas estratégico con tus mensajes, tu marketing no será eficaz.

Entonces, ¿cómo hacer que tu marketing sea eficaz y hacer que la gente pase de la acera al carril lento y luego al rápido?

Eso es exactamente lo que he estado enseñando a la gente durante años. He destilado lo que he aprendido en esta guía de 30 páginas que te ayuda a entender exactamente cómo conectar con tus clientes ideales a través de mensajes de marketing relevantes. Haz clic aquí para descargarla.

#5. CREA CONTENIDO QUE VENDA

Puedes empujar a la gente directamente a la página de ventas, pero estoy seguro de que no estás obteniendo los resultados que deseas haciendo eso. Un mejor enfoque es utilizar contenido gratuito para conseguir que tus clientes pasen de no conocerte a confiar en ti para que sea un proceso fácil vender tu producto.

Una vez que conoces tu avatar, tu posicionamiento, tu ventaja desleal y tus mensajes, el siguiente paso es crear contenidos que atraigan al avatar adecuado, te posicionen en el mercado de la forma que deseas, muestren tu ventaja desleal y muevan a la gente de la acera al carril lento y al carril rápido.

Entonces, ¿cómo hacerlo?

No se trata sólo de publicar un tipo de contenido específico, como contenido de formato largo que demuestre tu experiencia y ya está. Sí, la gente puede estar interesada en saber cómo haces lo que haces, pero eso no les vende inmediatamente tus productos o servicios. Sin embargo, cuando se utiliza como parte de un sistema más amplio, puede acercar a la gente a la venta.

Necesitas utilizar diferentes tipos de contenido para conocer a las personas donde están, y mostrar la publicación correcta en el momento adecuado para moverlas de un carril a otro hasta que estén listas para comprar. Ahora ya sabes por qué la mayoría de los influencers en las redes sociales generan buenos contenidos pero no consiguen que la gente cierre la venta. 

Y he descubierto que hay 13 tipos de contenido que podrías empezar a utilizar para hacer que la gente pase de no conocerte a cerrar la venta. Puedes descubrir estos tipos, cuándo usar cada tipo, la fórmula que uso para crear contenido efectivo. y más en este post de creación de contenido

#6. HISTORIA DE MARCA – RESUENA Y CREA CONFIANZA CON TU AUDIENCIA

La razón por la que la mayoría de la gente no puede conseguir la tracción que quieren en el espacio de marketing online es porque están ocultando demasiado de sí mismos. Necesitas mostrar tu ventaja injusta en tu marca. La historia de tu marca es importante para generar confianza y conectar con tu público.

Lo que he descubierto es que tu historia de marca es la parte más importante de tu branding para crear relevancia. Por eso me gusta centrarme en ella cuando hablo de branding. Y para ser honesto, hubo un tiempo en el que descarté esta parte de la relevancia. Durante mucho tiempo, hice que mis clientes pasaran por el proceso que creé para crear su historia de marca, pero yo nunca lo hice.

Siempre pensé: si soy bueno, la gente me seguirá, pero eso no funciona. Y en esta era digital, solo prestamos atención relevante a aquellos con los que podemos conectar a través de sus historias y lo que comparten, lo que nos permite vivir indirectamente a través de ellos.

Y no hace falta ser un maestro de la narración ni tener mucha acción en la vida para beneficiarse del poder de las historias. Basta con ser auténtico.

Sin embargo, definitivamente puedes beneficiarte de saber que hay 4 componentes básicos que necesitas para obtener los beneficios de una historia en tu marketing. En esta guía de historias de marca te explico cuáles son, cómo desarrollar la historia de tu marca aunque no sepas nada de storytelling y mucho más.

#7. METODOLOGÍA – AUMENTA TU AUTORIDAD Y CREDIBILIDAD

Sin metodología, es muy difícil escalar un negocio. Incluso cuando estás empezando, tener una metodología te hará cerrar el trato mucho más rápido. La metodología ni siquiera tiene que ser algo nuevo en comparación con lo que ya existe en Internet, pero tener una aumentará tu credibilidad y tu autoridad en la mente de tus clientes.

Es algo que la gente suele olvidar. Se lanzan directamente a compartir contenido informativo sin tomarse el tiempo de consolidar lo que saben en una metodología. La gente seguirá queriendo trabajar contigo porque saben que puedes ofrecer resultados, pero no confiarán en ninguno de los miembros de tu equipo para que les ayuden a conseguirlos.

Es mejor conseguir que la gente compre una metodología que a ti. Para empezar, es mucho más rápido y fácil. Hace que el camino para conseguir resultados sea más claro, lo que facilita que los clientes potenciales entiendan que lo que ofreces es relevante para ellos, lo que a su vez hace que la parte de la venta sea mucho más fácil.

Probablemente pienses que necesitas semanas para desarrollar tu metodología, pero en realidad no es así. Yo creé la base del método ROI en un día y he seguido desarrollándolo desde entonces. Usted necesita hacer lo mismo. En este post, profundizo en la metodología, cómo extraer la tuya y validarla, cómo publicarla de la forma correcta para escalar más rápido, y mucho más.

#8. OFERTA – DESARROLLAR Y VALIDAR UNA QUE VENDA

La oferta es la última pieza para ser relevante en tu mercado. La mayoría de la gente tiene una buena oferta, pero no hace clic con las otras piezas de relevancia, por lo que es menos eficaz. Tener la oferta adecuada puede hacer que tu negocio funcione o fracase a largo plazo. El problema de los empresarios es que a menudo se complican el juego mucho más de lo necesario, aunque hay formas de poner la baraja a su favor.

Contar con la oferta adecuada hará que el proceso sea mucho más sencillo, y también facilitará el crecimiento de tu negocio. Es como poner tu negocio en modo turbo.

Una buena oferta no sólo creará clientes satisfechos, sino que también le generará más referencias. A medida que esto suceda, las ventas serán más fáciles, tu rentabilidad aumentará y tu negocio crecerá más rápido.

Necesitas tomar diferentes decisiones sobre qué modelo de negocio seguir y cómo hacer ofertas que te ayuden a escalar más allá de las 7 cifras. Profundizo en los diferentes cambios de mentalidad, los 8 aspectos de una oferta irresistible, y el proceso paso a paso para desarrollar su oferta y validarla de la manera correcta y mucho más en esta guía de alto valor. Es una de las guías más profundas que he creado que entra en gran detalle acerca de las ofertas y la creación de productos como nada antes. No te la puedes perder.

¿Cómo unes todo esto?

Hay muchas piezas para convertirte y mantenerte relevante. Si aplicas todo lo que he compartido contigo, te llevará algún tiempo conseguirlo. La pregunta ahora es ¿cómo unes todo esto?

La mayoría de las veces las personas que vienen a mí para escalar sus negocios de 6 y 7 cifras tienen una o más de estas piezas correctas. Si no fuera así, no tendrían un negocio. Pero una vez que puedes añadir cualquiera de esas piezas a la mezcla y mejorar las otras, es cuando puedes escalar tu negocio mucho más rápido.

RECAPITULEMOS

Cuanto mejor sea tu oferta, más vas a poder venderla.

Cuanto mejor sea tu oferta y más definido esté tu avatar, más relevante serás.

Cuando mejoras tu mensaje y creas contenido de forma consistente, más gente contactará contigo, lo que aumenta tu posicionamiento como el «experto al que acudir» en tu nicho.

Añade a la mezcla tu historia de marca y tu ventaja única para mostrar más de TI.

Crea una metodología que facilite a la gente ver el camino hacia la redención.

Y en cada paso del camino, el proceso para cerrar la venta se hace cada vez más fácil.

No quiero que pienses en la relevancia como un embudo. La relevancia es importante en cada interacción que alguien tiene contigo, ya sea en tus embudos, llamadas de ventas, redes sociales, anuncios, sitio web o cualquier otra cosa que crees.

Porque todo lo de valor que crees para atraer nuevos clientes que no esté basado en el proceso que acabo de describir va a ser muy difícil de escalar. También será más difícil conseguir los clientes que quieres, con los que te sientes conectado, así como los clientes a los que realmente puedes ayudar.

Cuando estés desarrollando tu relevancia en marketing, sigue el orden en el que las he compartido porque cada una se construye sobre la otra. No puedes ir de la historia al avatar, sino en el orden específico que he descrito. Cuando tengas todas estas piezas correctas, es cuando se producirá la magia.

Una vez que tienes clara cada pieza de relevancia y eres capaz de mostrarla en todo lo que haces online y offline, se hace mucho más fácil que alguien te vea como relevante, y automáticamente te convierte en ese pez grande en ese estanque tan pequeño.

Lo que me lleva a…

La verdad sobre el Marketing de relevancia

¿Qué es realmente la relevancia y por qué es efectiva para hacer crecer tu marketing?

En resumen, la relevancia es claridad. Es la claridad de saber a quién le estás vendiendo. Ellos saben que les estás vendiendo a ellos. Tú sabes y ellos saben claramente a quién estás ayudando. Tienes una imagen clara de cómo quieres que te vean. Tienes claridad sobre los mensajes que necesitan oír, y cómo necesitan ser vistos. Tienes claro quién eres, y eres capaz de articular con claridad tu singularidad y la historia de tu marca para que resuenen contigo.

Y tienes una metodología sencilla que les hace entender la solución a sus problemas de forma clara. Tienes una oferta irresistible que está alineada con a quién va dirigida (tu avatar) y cómo vas a ofrecer los resultados (tu metodología).

Una vez que consigas esta claridad, tu camino hacia el crecimiento será más directo.

La relevancia no es fácil, pero ésa es la buena noticia

Estoy seguro de que no te apuntaste a todo esto cuando empezaste a leer este post. Cuando se trata de marketing, la gente siempre busca las cosas brillantes y sexys que les van a generar resultados de inmediato; pero, si los cimientos no están bien puestos, las tácticas no importarán mucho. Sólo te ayudarán a conseguir mejoras marginales.

Estoy seguro de que ahora puedes ver por qué la mayoría de la gente no se preocupa mucho por las cosas que hemos discutido en este post. A pesar de que podría hacer o deshacer su negocio, que requieren hacer un examen de conciencia y cambiar su forma de pensar, que la mayoría de la gente tiene miedo de hacer

Y esa es la buena noticia… 

No es fácil y, por lo tanto, no todo el mundo está dispuesto a hacerlo. Esto significa que otros negocios en tu nicho no están equipados con las mismas herramientas que tú. Así que cuando se trata de relevancia, no van a poder dar en el clavo como tú 😉 .

¿Y qué pasa cuando juntas todas las piezas a la vez? 

Pues algo increíble. Creas un escenario en el que eres ultra relevante para la gente adecuada que te ve de la forma adecuada, en el momento adecuado y en el lugar adecuado. Personas que entienden tu ventaja injusta, se dan cuenta del valor que tienes, resuenan con tu historia y quieren comprar tu oferta.

No mucha gente entiende cómo todas estas piezas están interconectadas Esto significa que tú estás muy por delante de la curva ahora, y tienes las herramientas para desarrollar todas estas piezas de la manera correcta.

Mi intención para ti es que dentro de seis meses, después de leer este post e implementar todas estas cosas, todos tus esfuerzos de marketing empiecen a hacer clic y tu negocio empiece a crecer exponencialmente. Porque después de que mis clientes trabajan conmigo en esto, vienen y me dicen: «Hey, mis webinars funcionan mejor. Hey, mi sitio web funciona mejor. Mi correo electrónico funciona mejor». Y ahora ven más ROI de sus esfuerzos.

Muchas veces cuando estas personas hacen los ejercicios compartidos aquí en el blog, los ponen en la pared de su oficina, y cada pieza de contenido que crean – cada video, webinar, y embudo en su sitio web – ahora viene de ese contexto. 

Y eso es lo que quiero darte hoy: el contexto, para que puedas ir y contextualizarte. Relevancia es ser capaz de conseguir que alguien entienda quién eres de forma muy rápida y sencilla. Y en el mundo moderno, así es como se atrae la atención inmediata.