El cierre de venta en cuatro pasos para una inscripción ética y sin esfuerzo en tus programas y servicios

Este proceso me ayudó a generar millones de dólares en ingresos, acercándome a más de 20 millones de dólares en ventas en un período muy corto de tiempo. 

Este Cierre en Cuatro Pasos me fue enseñado por mi amigo Jesse Elder, y desde entonces, ha transformado completamente la forma en que mi equipo de ventas y yo realizamos nuestras llamadas de ventas.

En realidad, no es un guión; es un flujo que despierta la curiosidad en tu audiencia.

Creo que la venta eficaz es la intersección de la curiosidad, la vibración, la empatía y el coaching, como ya hablé en un post sobre Social selling 101.

La mayoría de la gente piensa que vender es mostrar tu producto o servicio y hablar sin parar de él. Sin embargo, si tu marketing ha funcionado, en realidad es la capacidad de ver el mundo desde el punto de vista de la persona que está al teléfono.

Esto crea un efecto realmente interesante dentro de tus ventas, independientemente de si compran o no, el proceso de ventas está creando un estado de transformación desde donde alguien quiere estar a donde están. 

En pocas palabras, independientemente de si invierten o no, les has ayudado. Creo que eso es importante en los negocios y en la vida. 

Aquí hay un video rápido de mi entrenamiento premium que explica cómo funciona, luego nos sumergiremos en los detalles en el resto de este post 🙂 .

Esto es sólo una parte de ser capaz de saltar el terreno de juego. Si quieres saber más acerca de tener un negocio divertido y escalar tus ventas sin tener un equipo de ventas, echa un vistazo a mi próximo taller donde profundizo en cosas como esta. Haz clic aquí para registrarte.

Paso uno: Ilumina el dolor de tu cliente potencial

Tu primer paso es ayudar a tu cliente potencial a entender más claramente su dolor actual para que realmente pueda ver y sentir cuánto le están costando estos problemas, frenando e impidiéndole experimentar lo que realmente quiere. 

La atención se centra al cien por cien en ellos, en su historia y en los resultados que han obtenido hasta ahora en este ámbito de su vida. 

Tu trabajo consiste en escuchar y llegar a un terreno común. Es decir, comprender su situación y en qué punto del camino se encuentran. 

Pregúntales sobre su situación. Pregúntales cómo se sienten al respecto. 

Siéntate mientras te cuentan su historia y luego pregúntales simplemente: «¿Cómo ha sido este último mes?» en relación con su dolor o problema.

Esta pregunta es una de las más poderosas que puedes hacer. Les obliga a enfrentarse a los problemas que les llevaron a la llamada de ventas y les impone un límite de tiempo. 

Tienen que pensar en los dolores que han sufrido durante los últimos treinta días, lo que pone urgencia en por qué necesitan resolverlos.

Así es como se ilumina el dolor de alguien.

Luego sigues haciendo preguntas. Si eres realmente bueno en lo que haces, conocerás los patrones, los problemas típicos, las cuestiones y las cosas que le quitan el sueño a esa persona.

Las personas con las que trabajo sienten que están en una rueda de hámster, que han ganado mucho dinero pero no tienen tiempo, que no tienen un negocio de verdad.

La idea aquí es ser casi como un niño. Sigue preguntando por qué, por qué, por qué. Tienes que darte cuenta de que la mayoría de la gente te dará inicialmente una racionalización bien ensayada, pero si escarbas lo suficiente, encontrarás la respuesta que es la verdad real enterrada bajo sus racionalizaciones.

Ahora, mi práctica en esta área es empezar a escribir lo que están diciendo. Tu trabajo aquí es crear una comprensión de esta persona y tener tanta presencia como sea posible. 

Así que haz dos columnas en un papel: dolor y placer. Lo específico manda, sé medible, evita la ambigüedad. Esto tiene que ser real para el cliente.

La mayoría de la gente tiene muy pocos amigos. No tienen mucha gente que les entienda. Lo más frecuente es que haya menos de dos personas en la vida de alguien que realmente les entiendan.

Lo más poderoso para poder ayudar a alguien es la presencia, es el acto de escucharlo y oírle de verdad y permitirte ponerte en su lugar. Es la verdadera empatía. 

La empatía es poderosa porque es lo que te permite vender algo. Si no tienes empatía o no ves el mundo a través de sus ojos, tu capacidad para ayudarles se limita a tu propia percepción de la realidad.

Para recapitular, en esta fase debes preguntarles cosas como:

1. Su dolor: Asegúrate de que la gente sea realista sobre el dolor, sea consciente de lo que existe actualmente. La única razón por la que la gente toma decisiones rápidas es para evitar el dolor.
2. ¿Qué está pasando en tu negocio/vida/relación en este momento?
3. ¿Puedes explicarlo con más detalle?
4. ¿De qué otra forma te está afectando? Establece conexiones laterales con el coste de su problema.
5. ¿Qué te has perdido por no resolver esto todavía?
6. ¿Qué te ha costado? (tiempo, dinero, tranquilidad)
7. ¿Cómo ha sido este último mes?

Esta primera fase puede durar entre diez y quince minutos, en los que escuchas activamente y tomas notas. Sientes curiosidad y les haces más preguntas para profundizar.

Segundo paso: Visualizar claramente el objetivo

El dolor por sí solo no basta para venderle a alguien una solución. 

Tus clientes potenciales necesitan tener una visión de un futuro mejor y creer que son capaces de superar lo que les impide avanzar.

Ahora es el momento de pedirles que describan sus objetivos, su visión y lo que les motiva. Aquí es donde tienen que ser sinceros sobre lo que quieren. Los problemas con los que ya no quieren lidiar, los resultados que quieren conseguir.

Una parte fundamental de esta estrategia es practicar la escucha activa. En los momentos clave, repite a tu cliente potencial lo que estás escuchando. Utiliza siempre sus propias palabras para describir su dolor y su visión ideal.

Una vez más, verás que la mayoría de la gente responde a las preguntas basándose en una respuesta ensayada. Las personas rara vez saben lo que les dará satisfacción y rara vez saben cómo obtener la felicidad.

Tu trabajo consiste en entender lo que realmente quieren. ¿Quieren libertad o simplemente pasar más tiempo con su mujer? ¿Quieren un negocio multimillonario o sólo un consultor a sueldo?

Una vez más, es posible que en esta etapa te des cuenta de que esta persona no ha hablado de verdad de esto con nadie. Quizá ni siquiera con su pareja. Además, puede que descubras que la persona con la que estás hablando está tapando sus verdaderos deseos y necesidades con aquellos que suenan bien.

Esto es lo que debes hacer en esta etapa

1. Minimizar la dificultad del dolor, dramatizar la facilidad de la posesión. La gente pierde ventas por centrarse en el proceso de adquisición en lugar de en la facilidad de posesión. «La gente no quiere el embudo, QUIERE la casa» – Jesse Elder. El hecho de que no tengan los componentes en su lugar en sus vidas significa que no han elaborado esa visión profundamente.

2. Puente hacia la visión: «Bien, aquí es donde estás. ¿Qué te gustaría experimentar en su lugar?».

3. ¿Cómo sería si ya no tuvieras que lidiar con (un problema específico)?

4. ¿Qué aspecto tendría para ti? ¿Qué ves? ¿Cuánto exactamente? Haz que sean específicos, sensorialmente específicos.

5. ¿Puedes describirlo? 

6. Genial, digamos que llegas a «XX» cantidad de dinero (o el resultado que quieran), lo cual es muy factible, ¿de qué otra forma afectaría eso a tu vida? 

Hemos creado una brecha y queremos asegurarnos de que ven lo que está en juego. Asume siempre la responsabilidad de la claridad. No elabores el lenguaje, utiliza un lenguaje y una terminología EXACTOS: «Así que John, déjame asegurarme de que te entiendo: lo que quieres es (vuelve a leer la visión), ¿es correcto?». Es bueno que te lean la visión.

Tercer paso: Resaltar las diferencias

A estas alturas, ya han revelado su dolor y su visión. Ahora sólo tienes que ayudarles a ilustrar en su mente la brecha entre dónde están y dónde quieren estar.

Sin embargo, y esto es importante, tienes que permitirles que describan esta brecha (en lugar de decirles tú). 

Aunque tengas la tentación de decirles directamente cuál es la solución, pregúnteles qué creen que hay que cambiar.

Algunas de las posibles preguntas son:

• ¿Qué crees que tiene que pasar para cambiar todo esto?

• ¿Qué apoyo te ayudaría más?

• ¿Qué sería más valioso para ti en los próximos noventa días?

Oblígate a utilizar un lenguaje claro y concreto.

Si sueles trabajar con alguien durante un periodo de noventa días (o seis meses, un año, etc.), pídele que comparta lo que cree que necesita hacer durante ese periodo. Permítales que destaquen su propia carencia porque, de este modo, crean su propia solución, lo que significa que todo lo que tienes que hacer es adaptar tu oferta a sus necesidades. 

Lo importante es que se digan a sí mismos lo que tienen que hacer.

La mayoría de nosotros, como seres humanos, sabemos exactamente lo que tenemos que hacer; sin embargo, una vez que lo decimos en voz alta, cambia el escenario porque hace que nuestra transformación necesaria sea real. En lugar de estar en nuestra cabeza, nos enfrentamos cara a cara con la realidad de que podemos conseguirlo si así lo decidimos.

Por último, repíteles todo esto una vez más. Pregúnteles si están de acuerdo. Pregúntales si les has oído bien. Cada vez que digan que sí, se crea un micro compromiso que facilita mucho lo que viene a continuación.

Llegados a este punto de la conversación, es probable que tú hayas hablado sólo unos minutos y ellos cuarenta y cinco. Lo importante aquí es que la vibración o energía entre los dos está alineada y que ellos se han convencido de que necesitan un cambio en su vida, negocio o relación.

Así es como podría verse esto en una llamada:

Tenemos la visión, ahora volvemos al obstáculo. Llévalos de vuelta al dolor presente para que los invitemos al siguiente nivel. Lee la lista de problemas al revés. Queremos ocuparnos de las cosas importantes y retroceder hasta lo que es fácilmente solucionable.

«Así que para que esto suceda, esto es de lo que tenemos que deshacernos, esto es lo que tenemos que resolver, esto es lo que tenemos que eliminar, esto es lo que tiene que pasar (dolor, dolor, dolor, dolor en mayor frecuencia). ¿Es así? Y no tienes claro qué hacer, ¿es así?».

Haz que describan la carencia y lo que necesitan para resolver ese dolor y ese problema. Utiliza las tres preguntas anteriores.

Cuarto Paso: Crear un compromiso

Hasta ahora, tus clientes potenciales han sido los que más han hablado. Ahora es el momento de que hables tú. Revela tu solución como la respuesta a sus dolores y problemas. Se trata de ellos y de sus objetivos, no de ti y de tu programa.

Di algo como: «Así es como creo que alguien podría ayudarte a conseguir esto en los próximos noventa días». 

No se trata de cómo puedes ayudarles, sino de ayudarles a ver que ésta es la ayuda que necesitan. Una vez que hayas descrito esta solución, pregúntales: «Si tuvieras esto, ¿sería valioso para ti?».

Otro micro compromiso. Otra oportunidad para que tomen su propia decisión. Hasta ahora, en ningún momento se ha tratado de ti o de tu programa o de cómo puedes ayudarles. 

Se centra al cien por cien en ellos y en la ayuda que necesitan.

Tu trabajo no consiste en presentar tu programa, sino en ser capaz de tejer tu programa u oferta en torno a lo que han dicho hasta ahora. 

Esto es importante porque una oferta consiste más en permitir que la persona sienta que está resolviendo el problema y llenando el vacío que en permitir beneficios o partidas.

«Si no haces esto, ¿cuál es el coste para ti?», preguntas. «Si no tomas medidas al respecto ahora, ¿qué coste tendrá para ti, tu familia y tu negocio en los próximos meses?».

Preguntarles esto les devuelve a su dolor y a su situación actual. Están desesperados por cambiar esto, así que la única pregunta que queda por hacer es: «¿Estás preparado para comprometerte?»

Es entonces cuando les preguntas si están dispuestos a trabajar contigo. Ahora es cuando concretas tu oferta y les pides que se comprometan. 

Sin manipulaciones ni tácticas de escasez, sin ninguno de los trucos que dan tan mala fama a las ventas (y a veces una sensación de asco).

Con esto, la propia conversación aporta iluminación y claridad. Está al servicio del cliente potencial y, al mismo tiempo, le ayuda a situarse en una posición que le permita tomar una decisión poderosa y motivada para dar el siguiente paso y trabajar contigo. 

Lo importante de todo este proceso es que la persona acuda a la llamada motivada y con el marketing adecuado de antemano.

Cuando estamos asesorando a nuestros clientes, en realidad queremos aumentar la cantidad de tiempo que alguien tiene antes de tener la posibilidad de tener la oportunidad de trabajar con nosotros. 

Si alguien te llama por teléfono y no conoce su dolor o problema, no conoce tu proceso o método, no conoce tu autoridad, o si no cree en sí mismo, no debería estar al teléfono contigo.

El proceso más allá de las ventas debería ser uno en el que la persona se validará a sí misma en lugar de validarte a ti. 

Cuando se hace correctamente, esto permite que la persona te admire, y te está apoyando a TI en la venta y no al revés.

E independientemente de si te compran o no, ahora tienen claridad en su vida, lo que les lleva a tomar una decisión. 

O la cambian o viven dentro de su realidad actual.

Esta es una forma mucho mejor de hacer ventas 😉 .
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