Lo que sigue es de uno de mis socios y antiguos clientes, Olly Richards.
He trabajado con él durante los últimos 2 años y le he visto construir tanto una marca personal, junto con su empresa Story Learning.
Creo que te va a gustar lo que me contó…
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En 2015, asistí a una conferencia de marketing en Londres.
Durante una charla, el ponente hizo un comentario de pasada sobre una forma inteligente de planificar tus productos para obtener el máximo beneficio.
Fue un comentario pasajero…
Apenas un susurro…
Le llevó menos de 30 segundos.
Pero ese comentario me hizo ganar millones de dólares.
Por desgracia, olvidé el nombre del tipo que estaba en el escenario ese día. Pero me gustaría compartir lo que aprendí contigo ahora mismo, para que puedas ganar mucho más dinero y ofrecer una mejor experiencia a tus clientes.
Así que…
Si vendes tus productos en el ámbito de los productos digitales, toma asiento, inclina una oreja y prepárate…
Historia de dos cursos
En abril de 2020, estaba en el mismo lugar que todos los demás…
Encerrado, sentado en mi trasero, preguntándome qué estaba pasando.
Decidí darme un gustito y aprender a dibujar. Así que empecé a hacer clic en los anuncios de Instagram de cursos de dibujo que aparecían en mi feed.
Compré dos cursos.
El primer curso que compré era de un gurú escandinavo de la ilustración.
Sus dibujos eran espectaculares.
La premisa del curso era: Aprende a dibujar cualquier cosa.
Efectivamente, intentó enseñarme a dibujar cualquier cosa, como él. Decía cosas como «¡Sólo imagínatelo y podrás dibujarlo!».
Pero, por supuesto, yo no podía dibujarlo.
No podía dibujar nada.
Era demasiado, todo a la vez. Me frustré y lo dejé.
El segundo curso era completamente diferente…
Era un libro electrónico de 20 dólares, titulado «Cómo dibujar figuras de palo».
La premisa era que aprendieras a dibujar figuras de palo con diferentes poses y emociones. Nada complejo. Sólo aprender a transmitir diferentes estados de ánimo a través de figuras de palo.
Me encantó el curso.
Era específico y factible.
Con un esfuerzo mínimo, sentí que había aprendido algo real y tangible, ¡una gran victoria para mí!
Estaba muy contento conmigo mismo y pensé: «¡Dame otra muestra de ese dulce conocimiento!».
Estaba tan contento con mis producciones que podría haberme ofrecido un fregadero viejo y oxidado, y lo habría comprado más rápido que un peluquín en un huracán.
Ahora…
No sé tú, pero ese es el tipo de pasión irracional que quiero crear en mis alumnos.
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| Picos a lo largo de la montaña El error del primer curso fue intentar ofrecer una solución completa a mis ambiciones de dibujo.El curso vendía la Cumbre de la Montaña: Como sucedió, el curso no fue muy bueno.Pero, imagínate si hubiera sido genial. Y al final yo pudiera «¡Dibujar cualquier cosa!»… exactamente como el gurú.¿Y entonces qué? ¿Qué más podría haberme ofrecido?Nada.Verás, cuando llegas a la cima de la montaña, no hay terreno más alto. No hay adónde ir. Y esto es un suicidio de modelo de negocio.El segundo curso, sin embargo, no vendió la cima… El segundo curso vendió la primera cima del camino… ¡figuras de palo!¿Qué podría ser más simple que eso? Vender figuras de palo suena estúpidamente simple. Pero:Los educadores inteligentes comprenden el valor de generar victorias rápidas y crear impulso gradualmente. Los pequeños picos en el camino son alcanzables.Se obtienen resultados más fácilmente.Cuando obtienes resultados, estás más motivado.Cuando estás motivado, quieres seguir aprendiendo. Y si sólo has alcanzado la primera cima del camino… hay mucho más que aprender. Además, a estas alturas, ya tienes un gurú para toda la vida. No hay que salir a la carretera en busca de pastos más verdes. ¿Y qué significa esto para un negocio? Lo siguiente: Clientes que vuelven una y otra vez, que gastan mucho más dinero, que dejan buenas críticas y que recomiendan a sus amigos. ¿Te parece bien? Cumbres frente a picos Expliquemos lo que esto significa:Si ofreces la solución completa a un problema (la Cumbre de la Montaña), tienes: – Tasas de finalización de estudios más bajas – Menos oportunidades de repetir la compra – Menos oportunidades de crear un vínculo profesor <> alumno Por otro lado, si ofreces una serie de soluciones secuenciales más pequeñas (cimas a lo largo del camino): – Convertirás a los clientes más fácilmente – Crearás ganancias rápidas – Generarás confianza – Lograrás clientes habituales Independientemente de los aspectos económicos de ambos modelos, tanto desde la perspectiva del educador como del modelo de negocio, el modelo de «picos» sienta unas bases mucho más sólidas para el crecimiento. ¿Cómo son tus picos? En educación, todo el mundo quiere la «transformación milagrosa». Pero la forma de conseguirla es a través de pasos constantes, colocando un ladrillo tras otro hasta completar el muro. Las empresas inteligentes construyen su modelo de negocio para alinearse con el proceso de aprendizaje, ofreciendo picos a lo largo de la montaña, en lugar de la cumbre. Así que agarra papel y lápiz… Piensa un poco en el cielo azul y cuéntame… ¿Qué aspecto tendría tu oferta como una serie de picos a lo largo de la montaña, de camino a la cima? |
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